Voll auf Direktvermarktung setzt Aline Gerber vom Hof am Stutz im bernischen Kaufdorf. «Wir wollen uns nicht einschränken lassen», sagt die Landwirtin. Sie wolle auf dem Hof, den sie mit ihrem Partner bewirtschaftet, das Beste aus ihren Produkten rausholen – qualitativ und finanziell. Die Direktvermarktung sei ein grosser Aufwand. «Wir haben keine eigene Marketingabteilung oder jemanden, der die Buchhaltung führt», so Gerber. Herausfordernd sei auch die Preisgestaltung: Schauen, dass es einen guten Preis für die Produkte gibt, der aber vergleichbare Produkte im Detailhandel nicht preislich überflügelt.
Kommunikation als Must
Sehr wichtig in der Direktvermarktung sei die Kommunikation, so Mathias Binswanger. Für viele Kundinnen und Kunden seien die Preise im Hofladen kein Thema mehr, wenn die Produkte gut dargestellt würden. Binswanger verwies grundsätzlich aber auf die hohe Preissensibilität bezüglich Lebensmittel. «Die Leute regen sich auf, wenn das Joghurt 10 Rappen teurer wird, bei anderen Produkten ist der Preis hingegen nicht so wichtig.» Die Preissensibilität sei vor allem dort hoch, wo man oft kaufe und direkt bezahle. «Wenn für irgendwas der Betrag Ende Monat abgebucht wird, ist es für die Konsumenten viel weniger problematisch», so Binswanger.
Zwei Absatzmärkte bedient Regina Moser, die in Hindelbank zusammen mit ihrem Mann einen Betrieb führt. Das Poulet geht an die Micarna, das Gemüse wird u.a. im Hofladen verkauft und das mit Standortvorteil: Der Betrieb liegt direkt an der Hauptstrasse. «Das ist nicht idyllisch, aber der Hofladen läuft top.» Für sie sei die Diversifizierung im Absatz wichtig. «Wir überlegen uns stetig, was die Konsumentinnen und Konsumenten kaufen wollen», so Moser. Sie selbst betreibt dazu «Feldstudien» in der Dorfmusik, wo viele keinen landwirtschaftlichen Bezug haben. Klar ist auch für Moser: «Kommunikation ist ein Schlüsselfaktor.»